Däck är ett sätt att hålla kontakt med kunden, tycker Fredrik Strömberg på Skobes. Här blir däckaffären allt viktigare, både för att tjäna pengar och bygga förtroende och relationer.
Text Anders Parment
Fredrik Strömberg ansvarar för däckaffären hos Skobes, som säljer Volvo, Renault, Dacia och Maxus på elva orter. Grunden för att många kunder ska ha däckaffären hos Skobes läggs redan vid bilförsäljningen, berättar han.
– Det är viktigt att vinterhjul och hjulförvaring säljs samtidigt som bilen. Då träffar vi kunden två gånger om året, och kan förhoppningsvis sälja nya däck när det är dags.
I en nära framtid innebär elektrifieringen färre verkstadstimmar, så jobb som i dag utförs av andra behöver tas hem till huset. Man får börja med de lågt hängande frukterna:
– Däck är en självklar del som också blir viktigare och viktigare. De blir alltmer anpassade efter bilmodeller, och större och dyrare än tidigare.
Var fjärde bil som lämnas in på service har slitna däck. Målet hos Skobes är att alla bilägare skall bli kontaktade med ett erbjudande om nya däck, och det behöver inte vara teknikern som hör av sig.
– Det viktiga är att det görs, alla som har dåliga däck ska bli kontaktade. Har mekanikern svårt att hinna ringa kunderna, som ibland är svåra att nå, ska det lämnas över till en kundmottagare eller däckspecialist, säger Fredrik Strömberg.
Två eller fyra däck ger intäkter till både Skobes och teknikern som arbetar upp sin bonus. Och däck är en produkt som kunden vet är viktig och som gör skillnad.
– Service kan vara dyrt och kunden märker ingen skillnad, men alla förstår att däck är viktiga och har med säkerhet att göra, och dessutom märker man skillnad när man kör.
Det krävs mer kunskap för att sälja däck i dag. Bilarna är tunga och däcken stora och dyra, särskilt för elbilar som tenderar att slita mycket däck blir kostnaden för kunden hög. Rätt däck på rätt bil är Skobes devis.
– Ju finare däck, desto sämre räckvidd, det är en paradox. Det är en tröskel att komma över för den som ska sälja däck, här behöver man prata ordentligt med kunden så att de får bästa däcket för bilen. Får man fel däck kanske kunden blir missnöjd med sin Volvo.
Hittills sitter märkesspecifika däck – med VOL-märkning om det gäller en Volvo – bara på nyare bilar, men vad händer när de blir äldre? Måste man ha ett VOL-märkt däck?
– Så länge man köper ett bra däckmärke äventyras inte säkerheten om märkningen saknas. Men det finns egenskaper som kan bli sämre. Vissa VOL-märkta däck har en filtmatta som sänker bullret, köper man ett utan märkning kan det bli markant högre bullernivå – trots att däcket ser identiskt ut.
Fredrik Strömberg ser däck som ett sätt att bygga förtroende och kommunicera med kunden. Föreskriven service, den är ju vad den är, men kring däck kommunicerar man mer personligt. Kunden har redan gjort val – stora eller små hjul, dubbdäck eller friktion. Fredrik Strömberg ger exempel på hur det kan låta:
– Däcken fram är jättebra men bak är de bara fyra millimeter, så försök hålla koll på dem under säsongen, kör du mycket kan du behöva byta om några månader. En del har koll på sina däck, andra inte.
Behovsförsäljning behöver mätas och följas upp, det gör Skobes med torkarblad, bromsklotsar och däck. Utfall kan jämföras mellan anläggningar, personer och tidpunkter.
– Vi har 20 bilar inne, så teoretiskt sett ska vi sälja X antal däck men vi sålde Y. Vi bryter ner siffrorna per dag för att kunna prata om dem i verkstaden.
Fredrik Strömberg lyfter fram hur viktiga däcken är för hela företaget.
– Det är viktigt att säljaren får i gång däckaffären och att serviceteknikern säljer däck vid behov. Det som betalar lönen i slutändan är det vi säljer och jobbar med, köper kunden någon annanstans blir relationen med Skobes inte lika tydlig, och kunden kanske mindre nöjd. Så alla i koncernen har intresse av att behålla affärerna i huset.
Allt fler saker i samhället går på abonnemang, så även hos bilhandlaren. När kunden redan har abonnemang på service och däckhotell är det lättare att sälja tilläggstjänster. Fler produkter på abonnemang lär komma, Volvohandlarna använder till exempel tjänsten Abonnera som är byggd för abonnemang på tjänster.
– Däckhotell är ganska lättsålt, kunden vet vad det kostar per månad så det är inte så priskänsligt. Ungefär 70 procent av kunderna väljer sedan att köpa nya däck hos oss.
Här gäller det att räkna brett och stort. Ett däckhotell kan i snäv mening vara en nollsummeaffär, eller gå med förlust, men ändå vara lönsam. Hotellet säkerställer att kunden kommer in två gånger om året och att man därmed kan ha kontinuerlig dialog. Kunden kommer ofta in och tittar på en annan bil medan hjulen skiftas.
–Vårt däckhotell håller ett hyggligt lågt pris, det ger så mycket annat. De som är duktiga på däck ser till att både bygga kundrelationer och skapa intäkter.
Nya däck har mindre mönsterdjup än tidigare, vissa sommardäck ligger kring 6 mm för att få ner rullmotståndet. Det gör att det inte går att få ut lika många mil på däcken som tidigare. Michelin menar att de utvecklar däck som kan användas även när mönsterdjupet närmar sig 1,6 mm.
– Vi prackar inte på folk däck i onödan utan för en diskussion med kunden. Det är en förtroendesak, vi finns på små orter där alla känner alla. Och vi följer oberoende tester där slitna och nya däck jämförs. Men 1,6 mm, då har man inte mycket säkerhet för vattenplaning.
Två sätt att öka lönsamheten är att sälja däck till främmande märken och att hitta smarta inköpskanaler. Här kan Skobes bli bättre, tycker Fredik Strömberg.
– Vi säljer för lite till främmande märken. De som inte kör våra märken tänker inte på oss som leverantör, så det är en barriär. För inköpskanaler har vi två nära samarbetspartners, plus en leverantör för andra märken. Det fungerar bra. Dels vill vi samla så mycket som möjligt via Volvo-kontot, dels vill vi ha rätt däck och snabba leveranser, det passar inte oss att köpa in stora partier på en spotmarknad och hålla i lager. Däcken ska passa bilen och kunden.
Fredrik Strömbergs däcktips
Ju bättre man blir på däck, desto starkare blir handlarens roll i kundens medvetande, desto fler besök får man och desto starkare blir verksamheten som lokalt nav.
Hela kedjan är viktig: att vi har förvaring och kontinuerlig kontakt med kunden. Sälj inte däck löst, utan paketera erbjudandet.
Däckproblem är ofta akuta, en viktig del av god service. Att vara bra på däck hjälper er att vara på tårna!
Kommentera