Få svenskar ser på återförsäljarledet med samma perspektiv som vår krönikör Anders Parment, ekonomie doktor, forskare och strategikonsult. Här kan du läsa alla hans krönikor som hittills har varit publicerade i Motorbranschen.

Biltillverkare eller ÅF

– vem driver utvecklingen?

 Kring millennieskiftet intervjuade jag drygt hundra återförsäljare, generalagenter och tillverkare i samband med min doktorsavhandling. Mönstret var tydligt; de som drev förändringarna i bilbranschen ansågs vara kunderna och tillverkarna som ställde en massa krav på corporate identity, produktexponering, bemanning, verkstadslöften, kundprocesser och rena toaletter.

Återförsäljarna skulle motvilligt anpassa sig till vad tillverkarna krävde, inte alltid positiva till de pålästa kunder som kom in till hallarna och ifrågasatte vad säljaren sa. Stimulerande för proaktiva återförsäljare, men retligt för de reaktiva som var ”local heroes” i det gamla samhället, men nu snabbt avslöjades som okunniga.

Tillverkarnas syn provocerade mig. Man sa att återförsäljarna var kortsiktiga och främst vill bli av med bilarna på gården, medan tillverkare tänkte långsiktigt. Vad de inte såg var att de själva bytte jobb var tredje eller fjärde år medan handlarna fanns där i flera generationer.

I dag, ungefär femton år senare, fortsätter tillverkare spendera massor med pengar på marknadsföring som tycks utgå från att bilen är den emotionella produkt den alltid har varit. Tillverkarna tycks ha missat att bilintresset har minskat och att kunderna vill ha både en känslomässigt tilltalande bil, och ett bra erbjudande. Återförsäljaren lever med dessa frågor varje dag.

Tillverkare lyfter fram fördelarna hos sitt märke och vill inte riktigt se vad som händer hos konkurrenterna. Återförsäljare säljer allt oftare flera märken och lever varje dag med frågor kring vilken produkt som är bäst och ger mest värde för pengarna. Som en handlare uttryckte det: ”På ena sidan av hallen har vi tyska premiumbilar (av ett märke som tvärt emot alla riktlinjer ska finnas i en flermärkeshall, snygga och ganska dyra). På andra sidan, koreanska bilar som också är attraktiva och därtill billiga. Mitt emellan har vi Toyota, som riskerar att bli stuck in the middle. Hur förklara det för kunden?” Ja, det är en fråga som är mycket enklare att svara på i ett inrökt kontorsrum i Tokyo än i ett kundmöte hos en svensk flermärkeshandlare.

Tillverkarens övertag när det gäller överblick har förbytts till en nackdel – det är återförsäljarna, särskilt de som säljer flera märken, som verkligen vet vad som utspelar sig där köpbesluten sker, nämligen hos återförsäljarna.

*

När snålheten bedrar visheten

Snart säsong för vinterdäck. Jag vill inte låta som en sur motorjournalist, men faktum är att allt fler kunder blir pålurade kontinentala vinterdäck.

Kontinentala vinterdäck är gjorda för kontinentalt väder! De fungerar utmärkt i snöfall, vid 10-15 plusgrader, i slask och på Autobahn i 190 km/h. Just för att de fungerar så bra vår och höst låter tyskar vinterdäcken ligga på när temperaturen kryper under plus 8 grader; fenomenet att lägga på sommardäck för att få bättre väghållning (och utseende) är okänt där.

Men de här däcken är urusla i svenskt vinterväglag som fortfarande förekommer ibland. I tyska tidningar testas däcken inte ens på is, men det gör de i Sverige och då får de bästa kontinentala 4/20 jämföras med 20/20 för bra nordiska friktionsdäck.

På kort tid har tre vänner till mig fått nya fyrhjulsdrivna premiumbilar levererade med kontinentala vinterdäck. ”Vad fint den går på motorväg, min nya GLC, trots vinterdäck”, berättade Josef som på min inrådan sagt att han ville ha nordiska däck av bra märke.

Jag anade ugglor – för nordiska friktionsdäck är allt annat än trevliga vid snabb motorvägskörning – och mycket riktigt satt där kontinentala vinterdäck.

Däcken är ofta av bra märken. Och mycket billigare för handlaren eller däckverkstaden – 20 till 30 procent billigare än nordiska friktionsdäck, och de kan köpas på originalfälg från fabriken i stora serier till lågt pris.

Det stora problemet är att kunderna är helt ovetande. Det är lätt att förstå lockelsen för säljaren i att kunna ge några tusen kronor lägre pris på offerten, men genom att skriva ”Kontinentala friktionsdäck, GoodYear, 13 000 kr, tillägg för nordiska 4 000 kr” skulle kunderna uppmärksammas på vad de köper och ta med sig frågan till slarviga konkurrenter som inte informerar om däcktyp.

Här har branschen ett ansvar – importörer, återförsäljare och däckverkstäder. De kontinentala däcken kan fungera okej i Skåne eller kanske för en sparsamt använd andrabil i storstadsregioner. Men att låta kunder, ovetandes om vad de har köpt, åka till fjällen med barn och hund är inte schyst.

Det har nyligen rapporterats att fyrhjulsdrivna bilar är inblandade i fler olyckor än tvåhjulsdrivna. Och just fyrhjulsdrivna bilar är ovanligt ofta skodda med kontinentala vinterdäck. Kan det vara en del av förklaringen?

Ska någon behöva förolyckas innan detta tas på allvar?

*

Det borde tyckas häftigare

att jobba i bilbranschen

Bilbranschen är en attraktiv arbetsplats med praktiska jobb som är mer teoretiska än man kan tro – en bilmekaniker eller plåtslagare gör avvägningar mellan kostnad, kvalitet, tidsåtgång, säkerhet och finish – medan teoretiska jobb möter fler praktiska utmaningar än man kan tro. Oavsett position får man arbeta med intressanta produkter som berör, och ibland irriterar. Kundrelationer är centrala.

På tal om branschens påstådda mossighet – den ligger i kulturen och bristen på nytänkande. Men även om bilbranschen inte är en innovativ framtidsbransch likt Google, så är inte Ikea, H&M och alla de banker och revisionsbyråer som är populära arbetsgivare det heller.

I bilbranschen erbjuder produkterna utveckling och stimulans. Och allt det som utspelar sig på moderna marknader utmanar även här – transparens, krävande kunder, digitalisering och sociala medier.

Varför lyser då bilbranschen med sin frånvaro i rankningar av attraktiva arbetsgivare? I Sverige får endast Volvo cars och Volvo group topplaceringar – det räcker inte. I Tyskland leder Audi, BMW och Porsche attraktivitetslistan bland såväl studenter som yrkesverksamma. Visst har bilindustrin en starkare ställning där, men det håller inte som ursäkt! Bilbranschen ligger alldeles för lågt i att visa vad den har att erbjuda. Inte en enda gång under en civilekonomutbildning, exempelvis, möter studenter bilföretag medan revisionsbyråer och banker organiserar en mängd aktiviteter. Atlas Copco och Scania gör motsvarande på ingenjörsutbildningarna.

Potentialen i bilbranschen är stor. Här finns intressanta produkter även för den som inte är bilnörd; bilar är i en intressant process med integrerade transportsystem och självkörande bilar runt hörnet. Ju längre den utvecklingen går, desto mer attraktiv blir bilbranschen som arbetsgivare.

När Cloetta skulle anställa en pr-chef häromåret ansågs en lämplig kandidat ha för få Google-träffar. Rätt tänkt! En ÅF-medarbetare med stort socialt nätverk bidrar till att bygga verksamhetens varumärke, säljer produkter och tilläggstjänster samt gör sin arbetsgivare, och hela branschen, till en mer attraktiv arbetsplats.

Arbetsglädje smittar och ger den konkurrensfördel som är så svår att sätta fingret på; här trivs man, som kund och som medarbetare! Sådant ökar lojaliteten i flera dimensioner i en tid då lojalitet är en bristvara.

*

Kundperspektivet,

vart tog det vägen …?

En bil produceras, körs till återförsäljaren och säljs där. Jämfört med det traditionella push-tänket kan det sparas 10-20 000 kronor per bil med ”pull” (bilen produceras först när den är beställd). Mindre lagerkostnader, lägre räntekostnader, bilen specas efter kundens önskemål och är helt färsk (det vill säga bromsarna har inte kärvat ihop i ett hamnlager) med den senaste hård- och mjukvaran. Utmärkta argument.

Under lång tid ökade andelen pull men sedan blev överkapaciteten i biltillverkningen så stor att det producerades enorma mängder som inte var sålda. Handlare tvingades på bilar och specade dem försiktigt.

Ungefär samtidigt – det här är kring millennieskiftet – startar tillverkarna, särskilt några, en tävling om vem som säljer mest. Och allt sedan dess går en stor del av generalagenters och försäljningschefers tid åt för att pusha försäljningen, även om det sker på bekostnad av lönsamhet.

För tillfället har det blivit lite bättre, med en extremt lycklig kombination av låga räntor, köpstinna konsumenter, små begagnatlager och låga bilpriser. Men ingenting har ändrats i sak.

Branschen lyckades inte med övergången från push till pull. Hamn- och ÅF-lager är fulla med osålda bilar. Konstgjord andning som förstör naturliga marknadsmekanismer. Vad händer då med kundperspektivet?

Jag tipsade min vän John som har stor familj och kör 800 mil om året om en Sharan/Alhambra, bensinare. Handlaren ville bara sälja diesel (lagerbilar) och blev bortsnackad. Dessutom helt fel spec. John vill ha en stor stereo och liten motor men blev erbjuden tvärtom. Det var ju det som fanns i det överfulla lagret. I dag pratade jag med en släkting som ska köpa ny tysk premiumbil. Minns att släktingen vid förra bilbytet hade problem med att säljaren ville sälja en diesel. Det blev då en bensinare. Nu var det ännu värre. Det började med ”alla köper diesel” (inte så konstigt när just detta märke bara har företagserbjudanden på dieselbilar och 80 procent juridiska personer som köpare). Sedan kom det en offert på en dieselbil fast kunden ville ha offert på en bensinbil.

Varför finns bilarna i broschyrer och på hemsidor om man måste vara extremt envis för att få köpa en? Jag har själv köpt fem nya bilar sedan 2007, framför allt av tyska märken i större städer blivit bemött med liknande argument.

Jag hörde också om en Audi A8-kund som ville ha soltak. Lagerbilen hade inte det. Då blev handlaren sur på kunden – åtminstone så sur att den kräsne kunden (som själv vill bestämma spec på sin miljonbil) blev en snackis på stan.

”Så där går det inte till hos oss längre”, tänker du. Och faktum är att jag har blivit utmärkt bemött i Gävle och Tranås. Men inte i de större städerna. Kan det vara så att landsortshandlarna inte tar på sig oändliga mängder med standardspecade bilar? Eller att de har lite bättre fingertoppskänsla? Och lite mer privatkunder som de får jobba lite mer med? Och tänker lite smartare?

Digitalisering, delningsekonomi, transparens, polarisering och urbanisering. Utmaningarna är många. Kanske är branschen för upptagen med det som sedan länge är en självklarhet – att hitta modeller för att balansera utbud och efterfrågan och skapa kundorientering. Annars är det svårt att ta tag i de stora frågorna. Andra aktörer kommer snart att ta över bilbranschen om inget händer – NU!

*

Privatleasing

– här för att stanna!

Varje gång frågan ställs ekar svaren: ”Privatleasing är för billigt. Så här kan det inte hålla på. Se hur det gick när de försökte på -90-talet!”

Visst är det billigt. Det börjar gå trögt att sälja nyare begagnat i de segment där privatleasingen är stark. Snart kommer någon att tvingas paketera privatleasing för beg också.

Privatleasingen tar efterfrågan från både nybilsköp och beg, och drar till sig kunder som annars inte skulle köpa nytt. Den äter sig uppåt i segmenten. Många hoppas att tjänstebilssegmentet är fredat några år till – privatleasing finns där men är inte lika förmånligt som för mindre bilar – och där kommer ju också mycket attraktivt begagnat de närmaste två åren: D4 AWD, 520dX, Alltrack och Allroad. Men en vacker dag kanske privatleasing utmanar även det segmentet.

Till saken: Privatleasing kommer inte att bli dyrare. Varför?

1. Sverige är en av de mest konkurrensutsatta bilmarknaderna i världen. 7,5bb-bilar är 100 000 billigare än på kontinenten!
2. Biltillverkare drivs av försäljningsvolymer av prestigeskäl. En biltillverkar-vd blir ihågkommen för försäljningsvolymen! Ford, GM och VW tävlar om att vara störst. Audi, BMW och Merca i premiumsegmentet. Nå´n som har koll på deras lönsamhet?
3. Marginalkostnaden för att producera en bil till är mycket låg som följd av branschens överkapacitet. Importör och ÅF kanske inte tjänar på att sänka priset och sälja fler bilar, men tillverkaren gör det, åtminstone på kort sikt.
4. VW-gruppen och Volvo-handeln har halva marknaden, sen finns några starka märken till som Mercedes, Toyota och BMW. Resterande märken är nu nere på två tre procent. Hur ska de kunna konkurrera? Med billig privatleasing såklart!
5. Privatleasade bilar är lätta att identifiera och kontraktsperioden är med få undantag 36 månader. Den som hinner först och är billigast får privatleasingkunden på kroken efter två och ett halvt år!
6. Unga är mindre intresserade av bilar. Privatleasing sänker tröskeln för att byta märke – och för att teckna avtal på nätet.

Det finns invändningar mot privatleasing. Kunden får betala skadorna när bilen lämnas tillbaka. Det får de ju även om de är ägare, men vågar ÅF – med tanke på konkurrensen och de mångmiljonbonusar som utgår till dem med nöjdaste kunderna – vara tuffa i bedömningen av inbytesbilen? Tveksamt. Att bryta kontrakt i förtid är dyrt för kunden – men inte värre än att äga själv och sälja ”för tidigt”.

*

Vem har råd att krama

sig fast vid inbyten?

Många handlare sitter länge på inbyten, tänker ibland mer som en privatperson än en företagsekonom och äventyrar därmed sin ekonomi.

Vi lever i en snabb värld med snabba transaktioner. De som inte äger något är vinnare. Lågränteekonomin är försåtlig, å ena sidan billigt att låna, å andra sidan snabbare värdefall på lagret.

Handlargrupper, med hård princip- och controllerstyrning, växer. De tänker snabbt, effektivt och affärsmässigt. Har mindre handlare råd med känslor och nostalgi?

Fem problem med långliggare:

1 Mentalt. Säljare och kunder tröttnar på bilen, trots nya bilder och flytt till en annan filial. Säljarna får svårt att förklara varför den stått länge.

2 Tekniskt krångel. Batteriet måste laddas, kanske bytas. Bromsarna kärvar ihop. Sommardäck är på trots att det är vinter och vice versa. Turboras är inte ovanligt om en bil belastas hårt efter att ha stått.

3 Tidsstyrt underhåll. Komplexa serviceprogram är svårkontrollerade. Mercedes, VW och Audi m fl har tidsstyrda moment som byte av bromsvätska och kupéfilter, så servicebehov uppstår efter en tid. Bilar som har stått länge har fler fel även efter köpet.

4 Kalkylmässigt. En begagnad bil är ett kalkylobjekt och täckningsbidraget (TB) ligger ofta till grund för bonusar och resultatberäkningar. En bil som byts in för 150 000, kostas på 10 000, för att sedan säljas för 195 000, har 35 000 i potentiellt TB, men mer troligt 25 000 eftersom kunden prutar. TB minskar snabbt genom värdeminskning (särskilt i en låginflationsekonomi) samtidigt som kostnader för lageryta, reparationer och förräntning (som inte alltid kostnadsförs på kalkylobjektet) ökar. TB blir efter ett tag negativt. Incitamenten att sälja minskar när bonus baseras på TB.

5 Image och varumärke. Långliggare ger inget fräscht intryck. GA begär dessutom in allt mer info om begagnat – av image- och lönsamhetsskäl. Ett fräscht intryck är A och O när emotionella och svårövertygade kunder gör sina val.

Många ÅF hittar bra sätt att omsätta dessa bilar på, men inte tillräckligt många. Handlarföreningen eller den lokala MBF-föreningen skulle kunna ordna auktion! Eller så kunde bilarna, kanaliseras via uppköpare eller auktion. En prestigeförlust? Men nödvändigt för att ge plats för nya fräscha affärer. Kommersiellt finns få skäl att krama sig fast vid de här bilarna.

*

Så kan effekterna bli

av självkörande bilar

Biltillverkarna och Google har helt olika målbilder och ambitioner med självkörande bilar, vilket är avgörande för hur bilhandeln påverkas. Om Google vinner får bilbranschen det tufft, men inte om biltillverkarna vinner.

Förarstöd förhindrar olyckor och skador på bilen och ökar komforten. Nya E-klassen styr själv på motorväg upp till 210 km/h. Automatiserad körning är meningsfull om ”föraren” kan sova eller läsa en bok, men då är reaktionstiden lång! I Tyskland har Tesla nu begränsat möjligheten att köra med autopilot eftersom förarna gör annat och tappar koncentrationen på trafiken. Ett sant dilemma!

Både i visionerna och i Mercedes självkörande F015 finns ratten kvar. Det gör den inte i Googles och Apples bilar som kommer att kräva en långtgående förändring av lagstiftningen och resa många etiska frågor. Hur ska bilen programmeras i valet mellan framkomlighet, energiåtgång och bekvämlighet? Om olyckan är oundviklig, ska bilförarens liv, mötande trafikanter, eller pensionärer som väntar på bussen prioriteras? I São Paulo, Chicago eller Moskva kan en sådan lösning fungera utmärkt och ersätta taxi och föräldrar som skjutsar barn till aktiviteter. Färre bilar behövs och trängseln minskar. Men skandinavisk vinterhalka kommer första generationen Google-bil inte klara av.

Googles vill vara navet i människors vardag. Att koppla ihop Google maps med självkörande bilar ger enorma möjligheter till effektiv transport, men var säker på att det profitstinna Google kommer att ge rekommendationer av de hotell, flygbussar och tavernor som ger högst provision till Google!

Biltillverkarna vill ha bilar som köps/ägs/leasas på traditionellt sätt, är säkrare och bekvämare, men också tråkigare. Den utvecklingen pågår dock hursomhelst genom ett minskat bilintresse. Politiker, medborgare och försäkringsbolag har ett gemensamt intresse av att trafik regleras.

Tekniken finns inom räckhåll. Politiker och stadsplanerare gillar de möjligheter som förarlösa bilar ger. Resurser för att investera finns. Men självkörande bilar fungerar inte riktigt bra förrän alla bilar är självkörande. Då kan de kommunicera med varandra, köra tätt och parkera smart. Att politiker skulle förbjuda vanliga bilar är långsökt, utom i storstadskärnor. Då kan inte Berit och Göran ta ut sin välskötta Opel Commodore för en söndagstur!

*

Tänk om Kina-lastbilar

inte är skräp om fem år

Lastbilar från Kina har många brister, men en omvärldsanalys ger ändå skäl till oro. Åkerierna blir allt större och färre. Pressade priser, mer övervakning av arbetstider och körbeteende, tuffare upphandlingskrav och mer (laglig och olaglig) utländsk konkurrens.

Profithungriga riskkapital- och börsägda storåkerier låter vinstintresset gå före medarbetarnas bästa; chaufförer accepterar att köra fordon med sämre ergonomi, säkerhet och komfort.

Posten/Postnord outsourcade lastbilarna för att öka räntabiliteten och slipper delvis (men inte helt, såklart!) ansvar för bristande säkerhet. Utseendet verkar ha mindre betydelse att döma av alla gula Posten-bilar med Postnord-släp (eller tvärtom). Lägg därtill att små-åkerier ofta har överdimensionerade fordon, trots att de har mycket sämre köpvillkor. Kan det bli förarbrist så glädjen i att köra en Scania, Volvo, Man eller Daf blir en konkurrensfördel? Nja.

Anta att en ny aktör erbjuder leasing av lätta transportbilar 40 procent billigare än Mercedes, Renault, Ford, Opel och VW. Dagens aktörer är inlåsta i dyra anläggningar och har svårt att matcha det ens till hälften.

En omvärldsmedveten tillverkare frågade några experter om trender. Jag blev inbjuden till ett internt event. Så fabrikerna är redan oroliga! Det här är en dyster beskrivning, men, hur ser det ut i andra branscher? Inte mycket annorlunda!

Volvo är delägare i kinesiska Dongfeng, som äger utvecklingsbolag i Trollhättan – låter det inte som att det snart kommer ganska bra produkter från Kina?

”Du har fel, Kina tillverkar skräp till lastbilar, vi har testat dem”, fick jag höra på en konferens härförleden. Delvis sant. Kanske om fem tio år också. Men tänk om det inte är så! De första Hyundai som kom till Sverige 1991 var också skräp. Tio år senare körde prinsessan Madeleine omkring i en och snart var märket dubbelt så stort som Opel.

Weller Gruppe har vuxit från en till 35 anläggningar efter devisen: It’s not the big that eat the small, it’s the fast that eat the slow. Att vara snabb innebär inte alltid att man ska agera – det vet alla som försökt sälja bilar på nätet – men kanske att fråga sig vad förändringar kan innebära, exempelvis: Kommer två märken att ha 85 procent av marknaden för tunga fordon om tio år? Eller, hur kommer storåkerier att agera om nya aktörer erbjuder låg TCO och tar över alla äganderisker …?

*

Dieselgate – det räcker nu!

Tidningen Fokus, känd för sin grävande journalistik, gottar sig i att skriva ”insiktsfullt” och spekulera i att VW nog inte överlever som en följd av Dieselgate … med referens till den av mina tyska kolleger föga respekterade professor Dudenhöffer som hävdar att VW nog inte klarar skadeståndsanspråken.

Kärnfrågan borde vara varför VW anses ha tillfogat bilköpare så stor skada att bilen ska återlösas. Till skillnad från 175 miljoner bilar med farliga Takata-airbags har ju VW-bilarna inte utsatt sina ägare för någon fara alls. Miljön har drabbats, så vi har alla drabbats, men inte bilägarna specifikt. VW återställer nu bilarna till utlovat skick. Värt att notera är att så sent som i september 2016 visade Renault, Volvo och Mazda låg åtta i ett NOx-test i tyska auto motor & sport.

Hur har VW skött Dieselgate? Kommersiellt – utmärkt: de säljer mer än någonsin. Tekniskt – utmärkt; AutoBild har testat uppgraderingen och bilarna är rena, lika starka som tidigare och drar mindre. Medialt – ungefär som väntat, det vill säga blandat. Utskicken till bilägarna, att åtgärden är gratis oberoende av var bilen servas, kunde varit tydligare. Ingen vet vad Müller och andra visste. Om några år, när VW-ingenjörerna går i pension och börja prata, kommer nog flera böcker med avslöjanden.

Kanske kommer Dieselgate i längden att vara bra för bilbranschen, förhoppningsvis påskynda verkliga förbrukningstester och skärpa utsläppen i verklig trafik. Det om något sparar människoliv och har ett konsumentintresse. Att vilja VW:s konkurs är oförenligt med konsumentintresset, bara ett utslag av barnsliga och obehagliga mänskliga egenskaper att vilja andras olycka.

En intressant parallell – med den väsentliga skillnaden att Mercedes-Benz inte medvetet försökte lura någon – är A-klassen som välte i älgtestet 1997. Robert Collins vurpa har sparat tusentals människoliv; den bidrog till att antisladd blev standard snabbare. Om MB gått i konkurs efteråt hade det inte blivit någon Merca CLS, kanske därmed inte heller VW CC och BMW 6-serie. Ingen Tiguan, ingen Touran. Inga solidsvarta B180 NGT hade skjutsat oss till flyget, inga Merca Fleet Edition hade hotat Volvos dominans på tjänstebilsmarknaden. Ingen Maybach, ingen S-klass-cab. Till nytta för vem? Inte för konsumenten, det är en sak som är säker!

*

Lojalitet – fälla

eller möjlighet?

För några decennier sedan var lojalitet med lokala aktörer en självklar källa till nya affärer. Stöd din lokala handlare! Annonsera i den lokala dagstidningen! Ta en stark position i den lokala industriföreningen! Logiken var självklar och effekten likaså: den som är schyst mot grannen får fler affärer.

Effekterna var blandade. Å ena sidan närmast garanterade affärer, god sammanhållning och hjälp vid behov. Positivt för självbilden att se egna produkter här och där i näromgivningen. Å andra sidan inlåsningseffekter i destruktiva affärer med alltför krävande grannar och utfrysning av den som tänkte och gjorde annorlunda.

Det här var långt innan Hornbach, Amazon, KVD, Ikea och mobile.de. Innan internet, jämförelsesajter, näthandel, Sverker Olofsson och en ny generation konsumenter som struntar i att vara lojala. Diskussionen om att stödja den lokala livsmedelsbutiken är död. Och här är dilemmat. Vi vill själva ha lojalitet från nära och kära, men är inte alltid lojala tillbaka utan köper målarfärg, flygresor och kläder på nätet, samtidigt som vi imponeras av den som köpte en matta för 39 euro per kvadratmeter i stället för 1 375 kronor hos den lokala handlaren (verkligt exempel).

Ofta hör jag bilhandlare säga att man inte kan sluta annonsera lokalt eller säga nej till att hjälpa kunder med lånebilar. Men när hela världen runt omkring har slutat vara lojal måste man börja fundera.

Byte av revisor kan ge en besparing på 50 procent. Av försäkringsbolag. Bank. Annonsforum. Visst retar man upp några men man får också nya kontaktytor. Förr sas det att lojalitet lönar sig. Det kan det göra, för den som är med i en kundklubb eller hotellens och flygbolagens lojalitetsprogram. Men att alltid vara lojal håller inte längre.

Om det lokala industriföretaget säljer tio inbyten om året per auktion i stället för till dig, och servar någon annanstans, varför ska du då låna ut en T6:a eller 535:a över påskhelgen till deras nittonårige son?

Ska du ha råd att ge mervärde till dina kunder i framtiden kanske du inte har råd att vara lojal mot alla andra, som inte är lojala mot dig, till varje pris. Att drömma sig tillbaka till en tid då det var bättre stavas nostalgi, inte affärsmässighet. De tiderna kommer inte tillbaka.

*

Nej, miljön är inte värd

en endaste hästkraft

Instinktivt reagerar vi negativt på konkurrens, men faktum är att företag med krävande kunder och aktiva konkurrenter presterar bättre och blir konkurrenskraftigare. Handlare nära varandra har fler kunder som jämför och ställer krav. Volvo och Scania är världsledande tack vare köpare som jämför likartade produkter och förhandlar.

Bilbranschen har varit skeptisk till miljö- och hållbarhetsarbete. Redan när die Grünen grundades 1980 i Karlsruhe, nära de smog-larm som ljöd i Ruhr-området. När katalysatorn kom bekymrade sig branschen för ökad förbrukning, minskad effekt och katalysatorns hållbarhet. BMW gjorde pr av saken, introducerade 325i med 171 hk utan kat, och 170 med. En hästkraft kunde väl miljön vara värd? Tydligen inte, för många köpte den utan. Och katalysatorerna visade sig hålla bilarnas hela livslängd (om bilen inte hette Ford).

Heinz Duelli, professor i Vorarlberg, skrev en avhandling om katalysatorer och trodde att det var fel på instrumenten. Luften som kom ut var renare än den motorn andades in. Ändå var branschen skeptisk.

Nu är vi på Euro 6. Färre hästkrafter och högre förbrukning. Känns det igen? Sett i backspegeln har vi fått fler hästkrafter och lägre förbrukning, återvinningsbara bilar och mycket renare avgaser.

Utvecklingen har snarare drivits av lagstiftare och tillverkare än bilhandeln.

Hållbarhetsfrågor har ett starkt fäste bland bilköpare, särskilt unga. De, politiker eller stadsplanerare kommer att fortsätta kampen om utsläpp och miljö. Ska det motarbetas eller gör det bilhandeln mer konkurrenkraftig? Svaret är självklart och bilföretag bör arbeta med tre saker:

1. Attityder; chefer, kundmottagare och säljare som raljerar över miljötänkande skrämmer de medvetna kunderna som vi så väl behöver.
2. Internt kan mycket göras för miljön, samtidigt som kostnaderna sänks.
3. Marknadsaktiviteter och samarbeten. Varje aktivitet behöver inte vara hållbarhetsorienterad, såklart, men det bör prägla helheten!

Det handlar om miljö, socialt ansvar och ekonomi. Den sociala sidan är central i att sälja den goda bilen för det goda samhället; tillverkning, produktion och användning ska inte äventyra hälsa och välmående. Den ekonomiska hållbarheten förbättras i längden när miljön och den sociala delen fångas upp.

En modern konkurrenssyn låter detta återspeglas i daglig kundkontakt!