Agentmodellen – hur mår den egentligen?

Ett tag såg det ut som att agentmodellen skulle ta över Bilsverige. Men löftet kom delvis av sig. Vissa tillverkare står stadigt med agentmodellen, medan andra fortfarande tvekar.

Text Jens Trulsson

En agentmodell innebär att tillverkaren och generalagenten äger bilarna ända fram tills kunden köper dem och att bilhandlarna i stället blir ”agenter”, som ombesörjer själva transaktionen och kontraktsskrivandet. De fria prissättningarna försvinner, liksom möjligheten att pruta på en ny bil hos en handlare. Allting styrs centralt.

När Tesla 2014 intog Sverige med renodlad nätförsäljning var det många i den traditionella bilhandeln som rynkade på näsan och slog fast: ”det där kommer aldrig att gå”. Men de potentiella vinsterna med att kunna styra försäljningen direkt från tillverkaren var för lockande.

Av de traditionella bilmärkena var Mercedes först ut. När de 2019 meddelade att de skulle övergå till agentmodell för handlarna gick det ett sus genom bilhandeln. Hur skulle detta sluta? Efter hand var det allt fler tillverkare som meddelade att de också tänkte övergå till agentmodellen. En stor nyhet var när Volvo klev in på marknaden och köpte upp återförsäljare för att komma närmare kunderna. Målet var att fem procent av försäljningen skulle äga rum på nätet 2025.

– Direktförsäljning är ett sätt att komma åt den sömlösa kundupplevelsen till en lägre kostnad, sade Volvo cars vd Jessica Span förra året till Dagens industri.

Men det var då. I Volvos fall är det tydligt hur de kämpar för att förhålla sig till en ny och kraftigt svängande marknad. Elbilsmålet till 2030 är slopat och Volvo har lagt ner sin prenumerationstjänst Care by Volvo och nu också försöken att införa en agentmodell.

I MRF:s GA-enkät för 2023 framgick tydligt att återförsäljarna signalerade stort missnöje och var oroliga för vad införandet av Volvos nya ”agentavtal” skulle innebära.

För Volvo cars blir det nu i stället en form av kompromiss mellan en agentmodell och en klassisk säljmodell. Det innebär att Volvohandlarna kommer att förmedla bilar som tillverkaren äger men också köpa in bilar som de själva säljer vidare. Konsekvensen är att det även i fortsättningen kan gå att pruta på en Volvo. I vissa fall.

Bilia är Sveriges största oberoende återförsäljare av Volvo-bilar. De har haft ett stormigt förhållande till Volvo sedan deras avtal hastigt och (o)lustigt sades upp i november 2020. Ett år senare fanns ett nytt avtal på plats, men Bilia tvingades till eftergifter i form av att sälja ett antal anläggningar till konkurrenter.

De är vaga kring vad de tycker om agentavtal:

– Vi är positiva till ett äkta agentavtal bland annat eftersom vi inte binder något kapital i varulager. Tidigare var bilen såld när återförsäljaren köpt bilen men i ett agentavtal måste tillverkaren ta ansvar för varulager, kampanjer samt den slutgiltiga prissättningen. Det kan från tid till annan vara problematiskt, säger Anders Rydheimer som är affärsutvecklings- och kommunikationsdirektör för Bilia.

Hos Volvo är Magnus Holst pr-chef och han förklarar det nya avtalet för Volvohandlarna så här:

– Vi kommer att implementera en kombination av ett agent- och helförsäljningsavtal, vilket ger oss den bästa möjligheten att möta våra kunder när och där de vill, för att erbjuda den bästa kundupplevelsen. Kundernas efterfrågan avgör vad som säljs direkt eller via Volvohandlare.

Ford är en annan tillverkare som sagt att de skulle övergå till agentavtal och har under en tid provat modellen i ett pilotprojekt i Nederländerna. Men i våras meddelade Fords europeiska försäljningschef Anna Lena Strigel att företaget i stället utvecklar en ”avancerad franchisemodell” som ska ta över det nuvarande klassiska försäljningssystemet.

Den 1 januari i år införde Nissan agentmodellen för hela sitt distributionsnät i Sverige som pilotmarknad, som enda land i världen. Anledningen sägs vara att Sverige är ett digitalt moget land med stort fokus på elektrifiering.

Under 18 månader inför 2024 har Nissan haft ett nära samarbete med svenska återförsäljarföreningen för att lansera det nya nätverket.

– Vi har tillsammans lyckats skapa en samarbetsmiljö och en möjlighet för oss att påverka, och i slutändan utveckla en distributionsmodell, som är till fördel både för kunden och agenten samt Nissan Sverige, säger återförsäljarföreningen för Nissan i Sverige.

Sverige är den enda marknad som har infört Nissans agentmodell och det finns för närvarande inga planer på att införa den typen av försäljning i andra länder.

– Eftersom allting var nytt finns det många områden som vi har dragit lärdomar av. Men vi kommer att fortsätta använda agentmodellen, säger Charlotte Thulin, pressansvarig för Nissan.

Mini införde agentmodellen 2024 och har även valt att inkludera nyare begagnade bilar, är max 18 månader gamla. Än så länge är de ensamma med konceptet men det är nog många som vill se hur det utvecklas innan de själva tar steget.

– Begagnataffären går hand i hand med nybilsaffären och att exkludera den var inte ett alternativ för oss. För oss är detta ett sätt att ta ansvar för produkten och kvaliteten för kunden. Vi vill inte begränsa oss till om det är ett köp av en ny eller begagnad bil, säger Fredrik Ingvaldsen, begagnatchef på BMW northern Europe.

Begagnathandeln i Sverige är fyra gånger så stor som nybilshandeln, så nog finns där pengar att tjäna.