Uppstickaren Carla har nischat in sig på en smal målgrupp – de som vågar köpa bil helt digitalt och enbart vill ha laddbart. Hittills går affärerna spikrakt uppåt.
Från sex anställda till 55, från 0 i omsättning till mer än 40 miljoner per månad – på ett år. Det rör på sig hos uppstickarhandlaren Carla, som har nischat in sig stenhårt på nätköp av begagnade laddbara bilar. Patrik Illerstig är en grundarna till företaget, som är nyinflyttat i Bilia outlets gamla lokaler i Kungsängen utanför Stockholm.
– Jag jobbade på Qliro, ett techbolag som sysslar med betallösningar. Det var superintressant men kändes fel i magen. Jag är uppvuxen med en ensamstående mamma och har med mig humanistiska värderingar hemifrån, vilka krockade med att låna ut pengar mot hög ränta till folk. Det är otroligt viktigt för mig att göra något som stämmer med mina värderingar och som jag med gott samvete kan berätta om för mina barn.
Han sade upp sig och fick via en gammal kollega jobb som ansvarig för global näthandel på leasingtjänsten Care by Volvo, vilket var första steget in i bilbranschen. Bilabonnemanget lanserades under hans tid i Tyskland, Holland, England och Norge.
– Det var ett lite för stort företag för mig, men det var superkul att sälja bilar digitalt. Bilar generellt är en produkt som det är lätt att bli engagerad i, dessutom är det ganska lätt att sälja dem på nätet om man gör det på rätt sätt, och jag pratade med Niklas Jungegård, en kompis från studietiden på Handels, om att göra något eget.
Idén från början var att bygga en marknadsplats för leasing av elbilar, men det var svårare än man trott. I stället föddes en ny idé; att bygga en plattform för en alltigenom digital bilaffär, där kundens upplevelse och belåtenhet står i centrum.
– Många tror att digitala bilköp handlar om att ha en hemsida och en köp-knapp, men det är så väldigt mycket mer. Det krävs tester, dokumentation, hela flödet med leverans, och man vill ha någon att prata med inför sin affär.
I juni förra året började man bygga plattformen med målet att lansera sajten i oktober samma år. Så blev det.
– Vi hade pengar till att köpa in våra 20 första bilar, 17 Nissan Leaf och tre Teslor. Vi lade ut dem på Blocket och 24 timmar efter lanseringen hade vi sålt vår första Tesla för 529 000 kronor. Enligt lagen om alltings jävlighet bodde köparen på Gotland, så vi fick lasta bilen på Gotlandsbåten och forsla den över färisterna ut på landsbygden. Men det gick bra.
Ganska snart gick det så bra att investerarna föreslog att pengar som skulle ha kommit i april 2022 i stället skulle komma in under hösten 2021.
– Vi var en arbetsgrupp som gjorde saker med hög kvalitet och snabbt, och vi fick gasa direkt.
När en bil har köpts in snabbinspekteras den först av allt, varpå batterihälsan mäts. Därpå testas den noggrant på 283 punkter, fel och skador åtgärdas, av Carlas egna personal eller samarbetspartner, bilen tvättas och poleras ut- och invändigt, den fotograferas och alla brister antecknas, och annonsen läggs ut på Blocket och Wayke och i egna kanaler. Köparen blir informerad om bristerna och får se bilder tagna från alla vinklar. Bilen levereras sedan hem, var som helst i Sverige.
Man kan inte provköra på plats, i Kungsängen finns bara lager och administration och inga kunder får komma hit, men man har möjlighet att provköra bilen hemma i två veckor och få den gratis hämtad om man inte är nöjd.
– Man kan inte prova och känna på bilen före köp. Jag vet inte hur många som vill köpa bil på det sättet, men det finns de som tycker det är skönt att slippa åka runt i bilhallar på fritiden, slippa förhandla och pruta. Det är dem vi riktar in oss på, de är vår kärnmålgrupp. Vår metod ger dessutom samma möjligheter, oavsett om kunden bor i i Jukkasjärvi eller Simrishamn, att köpa bil. Man får den ju hemlevererad så det gör inget om det är långt till bilhallen, säger Patrik Illerstig.
– Men så är det, vi vänder oss inte till alla utan till dem som gillar det vi gör. Och vi växer stadigt, så länge vi gör det är vi trygga och nöjda.
I maj 2022, ett år efter att plattformen började byggas, omsatte man 40 miljoner och inga tecken på avmattning syns, tvärtom.
Kungsängen är hjärtat av verksamheten. Här finns lagret, just nu 120 bilar av vitt skilda märken, från enklare Renault Zoe och Nissan Leaf till Teslor och Polestar för över en miljon. Intill sitter inköparna, en grupp om fem personer, som letar bilar på auktionssajter och hos andra handlare, samt köper från privatpersoner och företag. Enbart laddbart och ren el kommer ifråga, och helst skulle Carla vilja sälja bara elbil. Redan i dag utgör 2/3 av försäljningen rena elbilar. Här finns också tekniker och reparatörer, alla med minst grundläggande elbilskunskap, och den digitala utvecklingsgruppen om 25 personer, som lägger stor viktig vid att bygga system som samlar viktig data och fungerar på olika ledder.
– Vi kan till exempel beställa in en reservdel redan när en skadad bild är på väg in till anläggningen, vilket sparar tid. Vi tittar också mycket på hur besökarna beter sig på webben och använder informationen till att förbättra affären och kundens upplevelse – vilka bilar tittar de på? Uppehåller de sig länge vid fordonens brister? Borde vi lyfta fram dem mer? Vilka bilder stannar de vid? Hur kan vi göra det enklare för kunderna att fatta beslut om köp eller ångra sig?
Att kunderna är nöjda är en hjärtefråga för firman. Patrik Illerstig förklarar:
– Hur bemöter säljarna kunden? Hur väl kontrollerad är bilen? Är alla brister tydligt angivna? Det ligger i vårt intresse att hålla hög kvalitet och vi har lagt otroligt mycket mer pengar och tid på att bemöta kunderna på ett bra sätt, än på annan marknadsföring. Vårt mål är att bygga relationer som gör att kunden återkommer till oss. Om något är fel på bilen är vi schyssta och tar hand om saker utanför det vi måste, våra säljare lägger mycket tid på kundernas trygghet och vi är tydliga och transparanta med allt.
Det har lönat sig, omdömet på Trust pilot är 4,9 av 5 och bara två procent av köparna ångrar sig och ber Carla komma och hämta bilen efter de två provkörningsveckorna.
Nästa steg i att behålla de befintliga kunderna och få nya, är hubbar utspridda i landet, eftermarknad och nybilsförsäljning via agentavtal. Hubbarna är tänkta att ligga där intresset för el är stort, till exempel i Skåne och Västergötland, och betjäna den lokala marknaden. Reparationer, fotografering och rekond skall fortfarande göras i Kungsängen, men därefter kan flera bilar lastas på en större bil och forslas till hubben, där det blir närmare till kunden. På så vis minskar den totala mängden transporter, och leveranstiderna blir kortare.
Planerna på eftermarknad är nya och inte helt klara, men tanken är att skapa än mer förtroende hos kunden och hjälpa dem även efter köpet. Redan spikad är en egen lackbox i Kungsängen, som skall korta ledtiderna och spara pengar. Diskussionerna om agentavtal med nybilsmärken är ännu nyare – och hemliga. Patrik Illerstig är förtegen, men säger att det finns nybilsmärken som menar att verksamheten fyller ett gap hos en speciell målgrupp.
Carla tycks onekligen ha prickat in precis rätt tidpunkt, just när efterfrågan på elbilar tog riktig fart.
– Elbilsboomen är här, och hela vår tanke är att specialisera oss och bli riktigt, riktigt bra på det vi gör. Begagnade elbilar är en pytteliten marknad. Men den kommer att bli allt och då är vi redan där.
