Skobes har en särskild person anställd som sköter allt kring begagnataffären, vilket har avlastat säljarna och ökat lönsamheten.
Text Anders Parment
Att begagnatmarknaden blivit het de senaste åren har inte undgått någon. Många har tjänat pengar på begagnat, oron för hyllvärmare har minskat, periodvis har bilarna till och med ökat i värde när de stått och samlat damm i hallen.
Är bekymren med begagnat därmed ett minne blott? Det tyckte inte Skobes Bil, Volvo-handlare med elva anläggningar i sydöstra Sverige mellan Flen i norr och Högsby i söder, när de 2018 inrättade en ny roll som hanterar begagnat för hela koncernen. Förutom Renault och Dacia säljer Skobes Maxus, som tillkommit under året. Ford-försäljningen upphör i december. En allt viktigare intäktskälla är begagnat, och genom att fokusera på nyare bilar av egna märken bidrar det till stabila serviceintäkter. Skobes insåg att de alltför länge avyttrat inbyten till andra handlare, som tjänade pengar på bilarna. Samtidigt var det ofta ont om de bilar som kunderna efterfrågar. Om begbilskunderna söker tre till fyra år gamla Volvo-bilar men hittar en salig röra av biltyper, åldrar och märken blir det dels svårt att erbjuda det kunderna söker, dels svårare att bygga Skobes varumärke och rykte.
Skobes begagnatstrategi är att sälja säkra, bekväma och välskötta bilar med generösa garantier. De är bäst på Volvo, Renault och Dacia, det bör därför vara dessa märken som fyller begagnathallarna. Lever de upp till detta? I oktober fanns en vit Mitsubishi Outlander i Nyköping, övriga 132 begbilar är Volvo, Renault, Dacia eller Ford. Ett dramatiskt skifte i fokus på några år.
Filip Ceder började som försäljningschef för begagnat på Skobes 2018 och har haft en nyckelroll i att genomföra den nya begagnatstrategin. Han ansvarar för begagnat för hela Skobes-koncernen där bolagen Skobes Nord, Syd och Öst ingår. Han verkar i det fördolda, sitter mer framför datorn än i säljarbås med begbilskunder. Kan man då ha örat mot rälsen?
Nyckeltalen talar sitt tydliga språk. När Filip Ceder började på Skobes såldes främmande märken bort utan att ta vara på möjligheten att placera inbytet där det gav mest betalt. I dag är marginalen hög, utan att Skobes betalar sämre till kunden, snarare tvärtom.
– Du måste betala bra för inbyten. Det är många som vill ha bilarna, betalar du för lite går kunden någon annanstans och väljer kanske också att köpa den nya bilen där.
Snabbt går det också, bilen är avyttrad eller ute för försäljning inom en vecka. Omsättningshastigheten har fått en rejäl skjuts, vilket är särskilt viktigt i högräntetider. Men den kanske viktigaste effekten är att begagnat kommit upp på agendan hos Skobes – både hur viktigt det är, och att det kan driva lönsamheten framåt.
– Nu jämför vi vår prestanda med andra handlare och vill vara en av de bästa, medan begagnat tidigare var något man ville bli av med för att kunna sälja nytt.
I och med att Skobes vuxit genom förvärv har det blivit fler anläggningar. Det är därför viktigt att se till att det är liknande prisbild och synsätt på olika anläggningar.
– Det blir allt vanligare att bilen köps av någon som bor på annan ort. Så länge skicket är likvärdigt bör priset vara likvärdigt. Tidigare sattes priset anläggning för anläggning, nu är det gemensamt. Flen och Tranås ska ha samma pris och vill kunden i Flen ha bilen som står i Tranås så fixar vi det.
Innan Filip Ceder började gjordes inga inköp av bilar – med undantag för nyare begagnat direkt från Volvo – och därför uppstod brist på de bilar kunderna efterfrågade. I dag är det annorlunda.
– Vi söker av marknaden och köper in attraktiva bilar, samt samarbetar med andra märkes- och beghandlare. När andra märken får in en Volvo ringer de oss, vi vill gärna ha in en V60 eller XC60 som är några år, det är helt i linje med vår strategi.
Allt detta förutsätter ett nätverk – och snabba reaktioner genom att veta hur du ska hantera budgivningen. Begagnade bilar är unika, det finns stora skillnader i skick, servicehistorik, färgsättning och annat. För att göra rätt bedömningar krävs dels en allmän känsla för vad som påverkar priset på en viss bil, dels förmågan att snabbt kunna göra bedömningar. Filip följer Blocket, Wayke och andra annonskanaler och vet vilka bilar som sänkts, bytt handlare eller kanske till och med fått ett högre pris.
– Man måste vara lite om sig och kring sig, ha relationer och kontakter, men aldrig utnyttja dem. Jag sköter allt det här för hela koncernen, tidigare löste varje säljare det.
Genom den centrala begagnatfunktionen frigörs säljarnas tid så att de kan fokusera på det som de är bra på.
När fler köper bilar direkt av kunden, kunderna är mer medvetna om vad gamla bilen är värd och allt fler handlare är aktiva med begagnat, borde det inte resultera i lägre marginaler? Marknaden har ju blivit mer effektiv.
– Jo, marknaden har blivit tuffare, alla tjänar mindre på bilarna, men jag kan hitta den handlare som vill ha just den A6:a eller Sorrento som jag bytt in. Eftersom jag alltid är ärlig med bilens skick behöver inte handlaren som köper ta höjd för oväntade reparationer. Skulle det vara något löser jag det.
Priserna har blivit mer jämna i olika delar av landet, fler bilar byter hemort vid ägarbyte, och marknaden har gått från lokal till nationell.
– Kunder är mer rörliga än för fem år sen. Pandemin har också hjälpt till lite grand, man är mer benägen att bestämma sig på nätet. Förr åkte man och fick den egna värderad, i dag är det vanligt att du säljer den gamla på hemmaplan, och får pengar på kontot direkt, dagen efter åker du till Hässleholm och hämtar den nya.
Att jobba med begagnat hos en seriös handlare i dag är annorlunda på många sätt.
– Så sent som för 15 år sen var det kontanter, svarta pengar och vinterhjul som hanterades vid sidan om. Jag gillade aldrig det, nu slipper jag allt sånt. Men vi har fortfarande inbyten, kan vi inte hantera dem rätt får vi sämre försäljning.
Det är därför Filip Ceders funktion är så viktig. Om kunden har ett inbyte och får ett för lågt bud åker hen ofta vidare och det blir ingen affär. Är budet för högt får handlaren stå för differensen, eller ha en jobbig diskussion med kunden. Genom att Filip Ceder kopplas in kan en kvalificerad bedömning göras mycket snabbare.
– Jag sköter såklart inte allt. Bilen behöver fortfarande testas och säljarna måste ha koll. Men jag bidrar absolut till att vi gör snabbare och bättre bedömningar. I stället för att vi säger ”runt 150” till kunden kan vi efter en timme återkomma och säga ”du får 164”. Vi vet att det är ungefär så mycket som kunden kan få själv genom att lägga en dag på att få in olika bud. Men det är smidigare hos oss, och jag kan sedan placera bilen hos rätt handlare och skapa ytterligare intäkter för Skobes.
De positiva effekterna är alltså flera. Ett antal miljoner i täckningsbidrag när bilen aktivt säljs till rätt handlare, snabbare återkoppling till kunden, fler affärer och högre inbytes-/priskompetens hos medarbetarna.
Vi ser en tydligare tudelning av marknaden där flertalet märken arbetar med certifierat begagnat. Kraven är höga, kostnaderna för iordningställande höga om inte bilen är i toppskick. Samtidigt finns fler beghandlare som säljer bilar som har mindre skavanker, för däck och bromsar tolereras högre slitage.
Skobes har helt lämnat marknaden för äldre begagnat, av flera skäl.
– Vi har valt att bara sälja bilar i toppskick. Det innebär samtidigt att vi inte kan behålla alla bilar ens om de uppfyller grundkraven för att bli certifierade. De här bedömningarna måste göras från bil till bil. Tidigare såg man det som att vi ska behålla intäkterna i huset. Och visst gjorde vi några tusen per bil, men det handlar dels om att vi vill leverera en bra och säker bil samt bekymmersfritt ägande, det är svårt när bilen gått 20 000 mil och är gammal. Dels handlar det om att reklamationer tar tid och kraft och är kostsamt, både för kunden och för oss, och i slutändan tror vi att vi skapar mer nöjda kunder och bättre finansiella resultat genom att hålla oss till nyare, fräschare begagnat.
Men det finns en nackdel, man missar lätt förstagångsköparen.
Förutom att ta hand om inbyten köper Filip Ceder också in bilar, som styrs så de hamnar på rätt ställe, med rätt pris.
– Där ligger vinsten med att ha en person som sysslar med det här. Jag kan lägga fem minuter extra för att ta reda på fler saker, jag behöver inte ta hand om kunder som väntar i hallen. En vanlig säljare har inte tid att lägga ner den omsorgen.
– Med sämre konjunktur kollar människor mer vad de köper. Jag tror också på fortsatt långa leveranstider på nytt, bra tryck på begagnat, särskilt laddhybrider och elbilar. Dyra bilar och särskilt SUV:ar med stor dieselmotor blir trögare. Det är enkelt att handla när marknaden är bra, då rullar allt på, bilar kommer in och åker ut och alla är nöjda och glada. När marknaden är tuff ställs mer krav på kompetensen, då gynnas handlare som jobbar aktivt med begagnat. Det är värt att ha någon som kan grotta ner sig i småsaker, det är bra för hela företaget.
