Vill du ha maximalt betalt för ditt återförsäljarföretag? Förhandla inte med första bästa spekulant, utan ta dig tid att leta efter rätt intressenter och ordna försäljningen på ett strukturerat sätt. Då undviker du fallgropar och misstag som leder till sämre betalning eller ingen försäljning alls.
Ny teknik, elbilar, delningstjänster, självkörande bilar och fabriker som själva vill ta över kontakten med kunderna gör framtiden för återförsäljare oviss. Till detta kommer fabrikernas krav på stora och kostsamma investeringar i form av teknik, utbildning, verktyg och försäljningslokaler. Därtill finns det många ägare som närmar sig pensionsåldern utan att ha en lämplig efterträdare. Allt detta kan väcka tankar på att sälja verksamheten. Men det är ingen lätt sak, särskilt inte i en så komplex kontext som bilbranschen utgör.
För många säljare är inte priset det viktigaste, utan att livsverket kommer i goda händer, men för den som vill försöka maximera vinsten finns det några knep att ta till.
Anders Adolfsson på företaget Adolfsson Capital är konsult och hjälper till med företagsförsäljningar inom många olika sektorer, men är specialiserad inom just bilåterförsäljarföretag. Han berättar att det finns många fallgropar och utmaningar inom försäljning av just denna sorts företag.
– Alla branscher brukar kalla sig speciella, men bilvärlden kanske är extra speciell. Dels finns inom ett enda återförsäljarföretag ofta en mängd olika verksamheter med olika förutsättningar: Försäljning av nya bilar, begagnade bilar, verkstad, skadeverkstad, däck, finansiering, hyrbilar med mera. Dessutom är det en av få verksamheter med legala undantag, där en EU-förordning faktiskt tillåter en generalagent att i praktiken stoppa en försäljning de är missnöjda med.
Anders Adolfsson menar att återförsäljarna är bakbundna gentemot huvudmannen, generalagenten:
– Man kan inte överlåta sitt bolag om inte huvudmannen har godkänt försäljningen, samtidigt som man vill skapa konkurrens mellan olika köpare för att maximera priset. Det gör förstås affären extra komplicerad.
En bolagsförsäljning i bilbranschen måste dessutom ofta delas upp i olika delar. Ett exempel är fastigheterna man bedriver verksamhet i, som ofta utgör en stor del av värdet och behöver behandlas separat. Ibland finns man dessutom på flera orter och med olika märken. Även där har generalagenterna möjlighet att ha synpunkter på vilka delar som säljs till vem, och en försäljning av olika delar till olika köpare kan därför bli nödvändig. Också sådant påverkar budgivning och vidare process.
Men det finns vägar för den som vill sälja sitt företag med bästa möjliga villkor. Ett första råd är att hålla huvudet kallt.
– Familjeföretag går ofta in i förhandlingar med första spekulant som dyker upp, men det ska man som regel inte göra. Tvärtom bör man förbereda försäljningen ordentligt och ordna processen på ett strukturerat sätt, säger Anders Adolfsson.
– Om någon visar intresse för ditt företag, förhandla inte bara med denna! Kartlägg övriga marknaden, vilka andra kan vara intresserade?
Även om det först kan verka omständligt och ta längre tid att prata med flera intressenter blir försäljningsprocessen ofta snabbare, eftersom konkurrensen tvingar aktörerna till snabbare beslut och avslut.
–Gör ett prospekt, ta diskret kontakt med flera möjliga köpare för att sondera intresse och skapa en strukturerad budgivning med konfidentiella bud. Det kan ge mångdubbelt mer betalt för företaget. Att anlita en finansiell rådgivare som förstår branschen och kan hantera köpare och generalagenter professionellt, kan vara till hjälp om man tycker hanteringen är svår, fortsätter han.
För att få maximal konkurrens är det också viktigt att informera generalagenten vid rätt tidpunkt. Den tidpunkten avgörs från fall till fall. Anders Adolfsson förklarar:
– Å ena sidan vill och behöver man alltid hålla generalagenten informerad om vad som pågår. Å andra sidan vill man inte låsa in sig vid en eller ett fåtal köpare för tidigt utan i stället försöka få in flera bud, vilket kan bli ett starkt kort i den kommande förhandlingen.
När intressenter får klart för sig att det finns konkurrens om objektet brukar diskussionen bli en helt annan, genom hela affären.
– Processen genomsyras då av säljarens villkor, på ett helt annat sätt, och det leder till bättre priser.
En annan vanlig fallgrop när man förhandlar med första bästa spekulant är att affären går alltför långsamt.
– Man kanske får en köpare som är intresserad, och slutar då leta efter andra. Men när man väl är inlåst avstannar processen. Köparen har ingen brådska, de prioriterar annat, företaget som ska byta ägare försvinner ingenstans. Tiden går, inget sker. Om du däremot äger skeendet själv och skapar konkurrens om ditt objekt blir det helt annan fart, bättre villkor och god ordning.
Många tendenser ute i samhället bidrar till osäkerhet i bilbranschen, samtidigt som flera av de stora kedjorna är köpsugna. Anders Adolfsson tror att många aktörer funderar på att sälja framöver, och tycker att det kan vara en bra tid att göra det redan nu om man är tveksam.
– I så fall kan det vara klokt att inte sätta sig med första bästa och förhandla. Det kan finnas andra, som vill betala en hel del mer för ditt livsverk.
Fyra tips för maximal vinst
*Se till att du äger förloppet, ingen annan
*Maximera konkurrensen – ha kontakt med flera köpare samtidigt
*Sträva efter en strukturerad, ordnad process, det ger i slutänden betydligt bättre resultat
*Om du är osäker, anlita ett företag som hjälper till med försäljningen
Kommentera