”Alla kan bli Lexuskunder”

Framgången för Lexus Linköping handlar inte om några magiska knep. Det som gäller är passion för varumärket och kunden. Med den inställningen har Lexus Linköping blivit störst i Sverige.

Redan ute på E4:an möts man av den stora, kaxiga skylten, som säger att Sveriges största Lexushandlare finns i Linköping. För säkerhets skull finns den på båda sidorna om vägen. Kunderna verkar i varje fall inte ha missat den och säkert har även en och annan branschkollega hajat till.

Toyota blev största tillverkare i världen år 2020, med totalt 9,5 miljoner tillverkade bilar, och Lexus är bilkoncernens premiummärke. I Sverige står Askling Bil för runt 20 procent av Lexusförsäljningen – en imponerande siffra. Koncernchefen Akio Toyoda, som för övrigt har utsetts till 2021 års bilprofil i världen, brukar hävda att det gäller att vara bäst, inte nödvändigtvis störst. Men med så god försäljning får man väl anta att det görs väldigt mycket som kunderna gillar.

Den japanska biltillverkaren från Nagoya har myntat många kvalitetsbegrepp, som blivit spridda och tillämpade världen över. Mest känt är kanske ”lean production”, som innebär att trimma verksamheten och fokusera på det som ger kundvärde. ”Kaizen” betyder ständiga förbättringar, att hela tiden putsa och förfina. ”Genshi genbutsi” innebär att inte sitta på kontoret och fatta beslut, utan att gå till källan och se själv, där det händer. ”Omotenashi” är att göra det lilla extra för kunden.

Många bilar har värme i ratten i dag. På Lexus i Linköping finns det även värme i ringen på toastolen, förutom en del andra finesser. Bara som ett litet exempel.

Henrik Askling är vd på Askling Bil. Pappa Kjell Askling startade företaget i Linköping 1988, tillsammans med en kollega. Då var de sju personer. I dag är de 90 anställda.

Anläggningen i Mjölby kom till 1992, Norrköping 2010 och därefter Motala. Nuvarande anläggning öppnade 2012 i Linköping och 2015 blev man Lexus-ÅF.

– Vi började med att sälja röda och vita Corollor och med åren har vi växt tillsammans med Toyota. Efter hand såg vi en ökad potential i att bredda vårt utbud med Lexus. Vi hade en del kontakter inom Lexusorganisationen och det har vi byggt vidare på. I dag ser man Lexusbilar överallt här. Man måste bearbeta distriktet på rätt sätt och bygga upp ett kontaktnät. Det gäller att få igång snacket om märket, så att alla förstår att det är en bil som ligger i samma prisklass som andra lite dyrare bilar, förklarar Henrik Askling och fortsätter:

– Vi vill ha säljare som är kreativa och har eget driv. De får egna friheter och ansvar och vi försöker inte tvinga in dem i någon slags styrd struktur eller process. Det viktiga är att de vårdar och jobbar med sin kundstock och får den att växa organiskt. Men naturligtvis följer vi upp deras arbete inom kvalitet.

Henrik Askling betonar att säljarna på Lexus är serviceorienterade, känner kunderna väl och ställer upp för dem.

– De är lite som schackspelare, de har en kedja i huvudet med flera steg och ligger ofta före kunden i tankarna. Bilaffärerna går då snabbt och smidigt.

Magnus Nilsson, försäljningschef på Lexus, är inne på samma linje: förklaringen till Lexusframgången är bland annat en fråga om attityd och inställning.

– Jag ser de flesta kunder som Lexuskunder, säger han.

– Den som köper en bil för 300 000 kronor, kan säkert köpa en för 400 000 också, om man har rätt argument. Kan man köpa en Volvo, kan man köpa en Lexus. Man hamnar i en fälla, om man tror att det bara går att sälja till dem som har lite dyrare bilar. Du måste se lite bredare och ha känslan att alla kan köpa en Lexus. Då säljer man fler.

– Jag brinner för varumärket och mina kunder, fortsätter han.

– Jag pratar säkert fyra timmar om dagen med dem. Telefonen ringer konstant, jag har 2 400 kontakter i min telefon och alla köpeavtal sparade sedan 1998. Varje dag när jag kommer till jobbet har jag alltid något på gång och vet vad jag ska göra. Vi sköter även allt kring billeveranserna själva, vilket ger oss full koll på hela leveranskedjan. Så självklart bygger försäljning på att man följer upp och återkommer.  Jag räknar inte offerter, jag räknar bilaffärer, förklarar Magnus Nilsson.

Han har jobbat inom Askling sedan 1998, först med Toyota. Tillsammans med en kollega drog han igång Lexusförsäljningen. Det har blivit en mycket positiv säljresa för Lexus Linköping.

– Om man tar marknadsandelen för landet, flyttar kommatecknet ett steg åt höger och sedan multiplicerar med två, får man andelen för Lexus Linköping, säger han skämtsamt.

Men faktum är att det ligger en hel del sanning bakom ekvationen. 2019, som var ett bra år för Lexus, hade landet en andel om 0,6 procent. Linköping presterade 7,8 procent och svarade för över 20 procent av landsförsäljningen.

Enligt Magnus Nilsson finns en uttalad ambition från Lexus att växa i Sverige. Receptet på det, anser han, är att bredda ÅF-nätet, och framför allt servicenätet. Den uppfattningen delas även av Henrik Askling och servicemarknadschefen Eric Pettersson.

– Man kan åka ganska långt för att köpa en Lexus, men inte lika långt för att serva den. Det blir ett hinder för försäljningen om man inte kan serva i närområdet, säger Eric.

– Därför kommer vi även att starta Lexusverkstad i Motala och på sikt i Norrköping.

Eric Pettersson har varit med hos Askling ända sedan starten 1988. Han säger att det varit en medveten strategi och satsning i företaget på att bygga vagnpark för att få en bra grund för verkstadsaffären i framtiden. Lojaliteten till verkstaden är ännu högre hos Lexuskunden än hos Toyota. Dessutom kör Lexuskunden lite mer i snitt per år, menar Eric.

– Vi har separata lounger för Lexus och Toyota, dedikerade kundmottagare och separata tekniker. Men vi måste driva servicemarknadsaffären på ett smart och effektivt sätt. Kunderna vill ha enkelhet och vi måste vara smidiga och flexibla. Vi försöker leverera det som kunderna efterfrågar, säger Eric, som den rutinerade servicemarknadschefen han är.

Nye säljaren Robin Almqvist, med förflutet som Volvosäljare, uppskattar den lite friare rollen som det innebär att sälja Lexus hos Askling.

– Jag följer upp offerter och leveranser, kollar på utgående leasingavtal och vilka det finns att ringa på. Jag har även mycket befintliga kunder sedan tidigare, som jag nu bearbetar för att sälja Lexus till.

Resultatet har inte låtit vänta på sig. Han har efter de första sju veckorna sålt över 20 nya bilar.

Så svaret på frågan varför Lexusförsäljningen går så bra i Linköping är kombinationen ledarskap, rutinerad och engagerad personal inom både försäljning och servicemarknad och en inställning till försäljning, som bygger på att alltid ge det lilla extra. Omotenashi!

 

Text: Tomas Ulander

Foto: Kim Bergström, Tomas Ulander

 

Faktaruta: Askling Bil AB

Säte: Linköping

Grundades: 1988

Ägare: Kjell Askling

Vd: Henrik Askling

Anläggningar: Linköping, Norrköping, Mjölby, Motala

Märken: Toyota och Lexus

Försäljning 2020: 1 072 Toyota och 213 Lexus. Begagnade, totalt alla märken: 1 696

Omsättning FY 2020: 745 miljoner

Antal anställda: 90

 

 

 

 

 

 

Nella Bergström

Kommentera

Din e-postadress kommer inte publiceras.

Relaterade artiklar