I septembernumret har vi en artikel om risk för leveransföreningar på grund av kraven på nya avgstester, WLTP.
Här är en fördjupning och bakgrunden:
Det förekommer i princip alltid en viss överproduktion, det tillverkas fler bilar än det säljs. Genom att fylla importörers hamnlager och handlarnas bakgårdar med nya bilar tvingas importörer och handlare hitta kreativa lösningar för att bli av med bilarna. Ofta med stora rabatter eller förmånliga leasingerbjudanden. Ibland kan man tycka att detta är meningslöst, men faktum är att försök att införa en försäljningsorganisation som bara bygger på beställningar har floppat. En del kunder vill ha bilen direkt, en del säljare blir inte tillräckligt motiverade att sälja och den mentala press som uppstår när det står 155 Ford Focus på bakgården saknas. Alla biltillverkare som vill sälja mycket – så mycket som produkter och varumärke tål – måste upprätthålla ett visst tryck. Det görs genom överoptimistiska försäljningsmål, bonusar till försäljningschefer, fyllda bakgårdar och expanderande produktportföljer. Sunkigt? Kanske, men motsatsen vore inte så bra för någon. Och när alla andra gör det är det svårt att stå utanför.
Lägger man samman biltillverkarnas försäljningsprognoser för 2020 eller 2021 hamnar man på en siffra som ligger 30 till 50 procent över den verkliga. Alla – nästan – skjuter lite för högt. Inte bara, men delvis på grund av att de överskattar den egna produktportföljen och förmågan att lyckas, men också för att man vet att ett tryck på importörer och handlare kombinerat med ständigt nya produkter driver försäljningsvolymen. Och biltillverkare jagar volym, dels av prestigeskäl, dels för att det skapar ett positivt tryck i relation till leverantörer, medier, distributionskanaler och kunder. Säljer man mer går det bra, säljer man mindre går det sämre, så tycks man resonera i hela branschen. Försäljningssiffror har de flesta koll på, men lönsamheten, där är informationen mer bristfällig.
Anders Parment
Kommentera